水泥大王/窮小子變百億富豪 跑業務絕招:早上兜生意最易成功

圖文/鏡週刊

17life客服電話從窮學徒到跑業務新手,嘉泥創辦人張敏鈺在17歲時就掌握訣竅,練就了一身跑業務的真功夫,更成了日後創業的莫大助力。

嘉泥創辦人張敏鈺在口述的回憶錄《平凡中創新機》裡,敘述從窮困的孩提時代到白手起家成立嘉新企業的心路歷程,不僅傳授了他為人處世與經營企業的理念,還透露許多跑業務、做業績和躲酒等的祕技。

由於家裡窮到「只剩一個水桶」,張敏鈺僅上17life 團購麻吉過兩年私塾,就被迫到上海汽油燈廠當學徒,14歲時父親病逝,他與母親相依為命,更扛起了家計。在遠房堂舅的介紹下,後來他進入上海緒元染織廠當學徒。

由於聰明伶俐,勤奮好學,老闆對他非常滿意,三年滿師後,升任跑街,推銷棉布,顯示出卓越的經商才能。當時才17歲的張敏鈺,跑業務常被店家取笑:「你這小孩子,剛剛斷奶吧?!」就連遠房的叔叔也不放心地說:「年紀還這麼小,做什麼生意?」

當時自信滿滿的張敏鈺,不但沒有被現實壓倒,反而逐漸憑一套「做生意的藝術」,跑出響亮的名號。上海約有五十多個台北那麼大,他要跑遍大街小巷,非常辛苦,但很快就抓到訣竅,就是把整個上海地圖分成七條路線,每天跑不同路線,而且絕對不走回頭路,並奉行「一日事一日畢」原則。

早上天微亮,張敏鈺就出門,沿著既定路線到各家棉布店裡兜生意,直到中午時分,趕回工廠吃中飯。午飯過後,又自行配貨,趕緊送到上午訂貨的客戶手上。等到一個禮拜後,他再度登門造訪,詢問店家「上禮拜的貨賣完了沒?」「是否還需要補充哪些貨色呢?」「有沒有什麼貨品出問題?」

如此一來,他不但做出良好的售後服務口碑,臨走時,又兜到下一筆生意!「通常我會選擇在早上兜生意,因為一般來說,早上生意較清淡,店員比較有空檔和我聊天,也比較不會惹人嫌。」

張敏鈺還說,做生意,首先是要打通店員這個關節。「就算生意和老闆談成的,如果與店員的關係搞砸了,他不向客人推銷你送去的布,那麼再好的布料,往往都會滯銷。」

「店員要下棋,我就陪他下棋,他想談什麼,我就投其所好陪他聊聊。」但每次談到重要關鍵處時,他就會巧妙地打住,起身表示想要離去。這時,店員一定會留住他不放:「談得正起勁,你幹嘛急著走?」

這時,張敏鈺就會無奈表示:「我只是個小跑街,再聊下去,就會耽擱做生意的時間啦!」店員為了和他繼續暢所欲言,往往就會幫他在老閭面前美言幾句,並且把他送去的布,擺在店裡最顯眼處。就這樣,張敏鈺的業績也節節高升了。

跑業務,通常都得陪客戶應酬,張敏鈺也有獨門的躲酒訣竅。每次遇到酒局,他都會向在場的人聲明:「我酒量不好,必須先吃點飯菜填填胃,你們先划拳,等一下我一定奉陪。」其實,他吃飯速度很快,這時卻慢慢挾菜,一邊偷瞄那些商場老將們彼此划拳。

「根據我的觀察,每個人的動作,都有獨特的慣性。划拳也是如此。」等到他上陣時,早已暗中記熟每個人出拳的慣性,划拳時十拿九穩,在應酬場合都能應付自如了。

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